Co to jest grupa docelowa i jak ją znaleźć
Dzięki temu przewodnikowi dotrzesz do właściwych decydentów, od członków najwyższego szczebla po konkretne osoby wpływowe. Twoim celem jako marketera zawsze powinno być dotarcie do właściwych decydentów z właściwym przekazem w idealnym momencie. Docelowymi odbiorcami są osoby, które mają skłonność do angażowania się lub kupowania.
W zależności od obszarów Twojej specjalizacji docelowi odbiorcy mogą pełnić różne role biznesowe. Mogą to być członkowie najwyższego szczebla, określone wpływowe osoby, decydenci i kupujący o określonych potrzebach i pragnieniach.
Dlaczego ważne jest, aby znać swoją grupę docelową
Poznaj swoich odbiorców – to podstawa każdej udanej kampanii marketingowej. Wyrażenie „wiedzieć, do kogo próbujesz dotrzeć” odnosi się nie tylko do zrozumienia potrzeb odbiorców, ale także do tego, czego chcą i jak lubią się angażować.
Jest to ważne, zwłaszcza w przypadku rywalizacji online, gdzie wszyscy starają się, aby ich marka była wykrywalna, a ich treści były najważniejsze i odpowiednie dla docelowych odbiorców. Zrozumienie grupy docelowej ma kluczowe znaczenie dla wszystkich działań marketingowych. Znajduje się w centrum każdej kampanii, dokładnie pomiędzy szerszą strategią wejścia na rynek a personalizacją i taktykami promocyjnymi.
Co to jest grupa docelowa
Grupa docelowa to określona grupa osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt lub usługę. Znajduje się pośrodku wszystkich strategii kierowania i kampanii – jak wyjaśniono na poniższym diagramie. Różni się od rynku docelowego – który jest znacznie szerszy i obejmuje grupy, które „mogą być zainteresowane” oraz targetowanie na osoby – idealne grupy ludzi, którzy tworzą idealnych klientów.
Rodzaje odbiorców docelowych
W zależności od produktu lub usługi oraz branży (B2B lub B2C) istnieje wiele rodzajów odbiorców docelowych. Niezależnie od tego, Twoim celem powinno być nawiązanie kontaktu z odbiorcami w taki sposób, aby móc dostarczać odpowiednie i pomocne treści. Aby to zrobić, musisz zrozumieć swoich klientów lub bazę klientów, analizując cechy związane z tym, jak żyją i co ich najbardziej interesuje – czy to samochody sportowe, czy przepisy kulinarne.
Każda osoba ma swoje preferencje oparte na grupie wiekowej, płci itp., co oznacza, że każda osoba będzie otrzymywać wiadomości inaczej w zależności od tego, do kogo próbujesz dotrzeć. Może to również obejmować następujące elementy:
- Zawodowo i Kariera.
- Poglądy i postawy polityczne.
- Zamiar.
- Zainteresowania i styl życia.
Najlepszym sposobem na zbudowanie tego jest segmentacja i budowanie osobowości, które omówię bardziej szczegółowo wkrótce w tym artykule.
Przykłady odbiorców docelowych
Zdefiniowanie grupy docelowej to świetny sposób, aby upewnić się, że docierasz do osób, które najprawdopodobniej zostaną klientami. Na przykład BMW ma określoną grupę docelową, której oferuje różne rodzaje pojazdów (a teraz doświadczenia) w oparciu o „The Ultimate Driving Machine”.
BMW znane jest z wysokiego poziomu lojalności klientów, ale poszukuje też nowych klientów. Chociaż główną grupą docelową są zamożni klienci, sprzedaje również wielu typom konsumentów, których segmentuje i do których kieruje reklamy na całym świecie. Grupa docelowa to coś, o czym musi pamiętać każda firma.
Lego to kolejny doskonały przykład grupy docelowej. Mają wiele rynków docelowych, ale głównymi rynkami dla ich działalności są dzieci w wieku od 1 do 15 lat. Jednak wszyscy jesteśmy młodzi duchem – zwłaszcza starsi fani Gwiezdnych Wojen. Lego rozumie również, że rodzice odgrywają istotną rolę w marketingu skierowanym do nich, więc dbają o to, aby niezależnie od wieku było coś w ofercie.
Subkultury to także nowy i interesujący typ odbiorców docelowych. Są to grupy ludzi, którzy mają podobne doświadczenia i identyfikują się ze sobą. Mogą należeć do tej samej sceny muzycznej lub być z pokolenia, ale nadal tworzą własne subkultury, aby określić się przez to, co dzieje się wokół nich.
Na przykład cosplay jest formą twórczej ekspresji, która ostatnio nabrała rozpędu. Jednak cosplay może brzmieć jak coś, co robi się tylko w noce Halloween. Dla niektórych to po prostu przyjemne hobby, podczas gdy dla innych cosplayowanie staje się stylem życia i pozwala im stać się dowolną postacią bez ograniczeń i granic
Jak znaleźć i połączyć się z grupą docelową
Tak czy inaczej, grupa docelowa jest czymś, o czym musi pamiętać każda firma. Pomaga jednak zidentyfikować persony docelowe, które sięgają znacznie głębiej, szczególnie w marketingu B2B. Tutaj możesz wykorzystać profile oparte na badaniach, które identyfikują Twoich potencjalnych klientów – aby pomóc w tworzeniu treści dostosowanych specjalnie do nich i ich potrzeb.
Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym łatwiej będzie mówić ich językiem i docierać do nich. Twoje działania marketingowe muszą być skierowane na potencjalnych klientów, a nie na zgadywanie, kto może polubić produkt lub usługę. Zrozumienie ich problemów, zachowań i motywacji do zakupu oznacza, że możesz tworzyć treści, które przyciągną te osoby do ścieżki zakupowej. Poniżej znajdują się trzy podstawowe praktyki, które pomogą Ci nawiązać kontakt z docelowymi odbiorcami i segmentować strategie dotyczące docelowych odbiorców.
1. Znalezienie i zrozumienie grupy docelowej
Wykorzystanie analizy biznesowej do zrozumienia zachowań konsumentów (odbiorców docelowych) jest niezbędne w dzisiejszej erze cyfrowej. Od przeprowadzania ankiet wychodzących po wykorzystywanie spostrzeżeń opartych na danych, znalezienie wzorców zakupów opartych na zamiarach jest kluczem do sukcesu.
Zacznij od tego, co wiesz
Nikt nie powinien znać Twojej grupy docelowej lepiej niż Ty. Upewnij się, że wymieniłeś wszystkie elementy, które składają się na profil przeciętnego klienta.
- Ile oni mają lat?
- Czy są to mężczyźni czy kobiety?
- Gdzie klienci pracują lub mieszkają?
- Jakie gospodarstwo domowe prowadzą?
Korzystaj ze spostrzeżeń opartych na danych
Nie ma lepszego sposobu na zrozumienie klientów i znalezienie nowych sposobów interakcji z docelowymi odbiorcami niż za pomocą danych wyszukiwania. Jeśli wiesz, czego chcą Twoi odbiorcy, możesz nawiązać z nimi bezpośredni kontakt. Na przykład, gdy jest zimno lub zaczyna się sezon śniegowy, prawdopodobnie rośnie zainteresowanie wśród konsumentów, których hobby to jazda na nartach.
Zrozumienie, jak ludzie wyszukują i jakie są ich preferencje, może wiele powiedzieć o Twoich klientach. Na przykład osoba wyszukująca, która kliknie szczegółowy przewodnik dla kupujących B2B, może oczekiwać e-booka zamiast postów na blogu, podczas gdy osoba, która chce uzyskać tylko ogólne przeglądy, może preferować blogi na wysokim poziomie zamiast bramkowanych plików do pobrania.
Docelowi odbiorcy w mediach społecznościowych
Kim są twoi wyznawcy? Co lubią widzieć od Ciebie na kanałach społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter czy Instagram? Możesz to zobaczyć, patrząc na swoje statystyki w mediach społecznościowych. Większość głównych platform mediów społecznościowych zawiera informacje o odwiedzających, które pojawiają się na wykresach z podziałem na przedziały wiekowe lub płeć, dając cenny wgląd w to, co ludzie chcą oglądać częściej.
Na przykład spostrzeżenia Facebooka (Meta) mogą dostarczyć cennych informacji o Twoich odbiorcach. Pomoże Ci to nawiązać kontakt z większą liczbą osób z grupy docelowej. Możesz zobaczyć podziały według wieku i płci, poziomy wykształcenia, stanowiska, statusy związków lub style życia – wszystko w jednym miejscu.
2. Segmentacja odbiorców docelowych
Segmentacja rynku umożliwia analizę i dotarcie do docelowych odbiorców poprzez podzielenie dużych, jednorodnych rynków na łatwe do zidentyfikowania segmenty. Klientów można identyfikować i dzielić na podstawie określonych kryteriów lub podobnych cech, które prowadzą ich do posiadania tych samych pragnień/potrzeb dotyczących oferowanych przez Ciebie produktów lub usług.
Jeśli spojrzysz na Nike, kluczem do sukcesu jest targetowanie i segmentacja odbiorców na trzy kluczowe obszary – mężczyzn, kobiety i dzieci. Nike z powodzeniem celował również w millenialsów i pokolenie Z. Jednym z kluczowych czynników związanych z zachowaniami konsumentów na rynku młodzieżowym jest to, że lubią oni kupować od marek uważanych za godne zaufania i zróżnicowanych w swojej ofercie; Nike idealnie do tego pasuje.
Oto niektóre cechy odbiorców, które warto wziąć pod uwagę przy projektowaniu kampanii:
- Dane demograficzne , takie jak wiek i płeć (np. millenialsi).
- Poziom wykształcenia lub rodzaj zawodu.
- Geografia określa, gdzie mieszkają w kraju.
- Względy językowe .
- Cele i motywacje psychograficzne wykorzystane w ankietach przeprowadzonych wspólnie.
Budynek Persony
Persony to wymyślone postacie reprezentujące grupy ludzi o podobnych zainteresowaniach, celach i pragnieniach. Pomogą Ci dowiedzieć się, jak dotrzeć do odbiorców bardziej osobiście, dostarczając odpowiedni przekaz w idealnym momencie. Tworząc persony, należy skupić się na osobowościach i historiach odbiorców.
Konwencje nazewnictwa sprawiają, że jest to bardziej naturalne niż traktowanie wszystkich jak liczby w arkuszu kalkulacyjnym lub cele w kampanii reklamowej – co w najlepszym przypadku może wydawać się bezosobowe. Pomagają również budować empatię, dzięki czemu możesz lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, rozumiejąc, co sprawia, że te konkretne osoby działają; będą szczęśliwszymi nabywcami i znacznie łatwiej będzie im sprzedać.
Na przykład „Weekendowy biegacz” Nike może być osobą z ambicjami półmaratonu. Mogą polubić aplikację Nike Run Club, która zawiera obszerne dane na temat wszystkich wcześniejszych osiągnięć i nawyków biegowych, aby pomóc motywować użytkowników do nowych wyżyn. Ponadto Nike doskonale radzi sobie z zapewnianiem swoim odbiorcom i osobom wyjątkowych doświadczeń, takich jak spersonalizowane buty, porady trenerów i rozmowy społecznościowe.
Persony kupujących mogą mieć jeszcze większą wartość w przestrzeni B2B. Dzieje się tak, ponieważ koncentrują się na wyzwaniach i informacjach biznesowych istotnych tylko dla tych, którzy pracują poza murami Twojej firmy lub organizacji; osoby, których potrzeb nie można w inny sposób uwzględnić w żadnym innym aspekcie udostępniania produktów (takich jak ustalanie cen).
Start-up sprzedający batony energetyczne może stworzyć wiele dość ogólnych profili „kupujących”; jednak prawdopodobnie miałoby to o wiele większy sens, gdyby każdy z nich zaspokajał swoje szczególne potrzeby żywieniowe, kierując się po prostu do jednej określonej grupy demograficznej. Patrząc na B2B, firma SaaS może tworzyć osobne profile użytkowników reprezentujące każdego interesariusza zaangażowanego w proces zakupu – od pracowników dzielących się informacjami o swojej pracy po potencjalnych klientów przeglądających blogi lub oficjalne dokumenty pełne istotnych dla nich danych.
3. Angażowanie się w grupę docelową
Miej pod ręką persony kupujących podczas tworzenia treści i pisania postów, artykułów i materiałów w mediach społecznościowych. Łatwo zapomnieć, że prawdziwa osoba będzie czytać to, co tam publikujesz. Zadbaj więc o to, by czuli, że ich potrzeby są zaspokajane dzięki autentyczności Twoich treści. Dzięki temu ludzie łatwiej Ci zaufają, gdy przyjdzie czas na udostępnienie informacji o sobie.
Klienci chcą robić interesy z autorytatywnymi, pomocnymi i kompetentnymi firmami. Ich głównym priorytetem jest świadomość, że to, co oferuje Twoja marka, ma dla nich wartość. Zachowaj konwersację w content marketingu, dostarczając jednocześnie niezbędnych informacji o produktach lub usługach oferowanych przez Ciebie i Twoją firmę. Nie możesz zaniedbywać ludzkiego kontaktu w swojej firmie, ponieważ ludzie szukają doświadczeń online dostosowanych do ich potrzeb. Upewnij się, jak Marriott Bonvoy w poniższym przykładzie, że łączysz się z konsumentami na poziomie emocjonalnym (poza samym logo lub treścią tekstową).
Bądź kreatywny i zawsze myśl o nowych sposobach na zwiększenie zaangażowania . Pomyśl o obrazach, emocjach i filmach, które poprawią współczynniki konwersji i sprawią, że Twoi docelowi odbiorcy poczują się bardziej związani.
Wniosek: Znalezienie równowagi
Zrozum, zanim zaczniesz się komunikować. Im więcej wiesz o swojej grupie docelowej, tym większe masz szanse na osiągnięcie swoich celów.
Pomyśl, zanim zaangażujesz się i wykorzystasz kluczowe magnesy ołowiowe ; nie przesadzaj z targetowaniem, nie komunikuj się za bardzo ani nie optymalizuj. Personalizuj, gdy komunikujesz się z osobami, ale znajdź równowagę między zaangażowaniem a prywatnością.